Ekki er öll nýsköpun söluvænleg

Stöðugt er leitað leiða til þess að bæta nýtingu afurða …
Stöðugt er leitað leiða til þess að bæta nýtingu afurða í sjávarútvegi. mbl.is/Skapti Hallgrímsson

Þegar rýnt er í ný­sköp­un­ar­verk­efni í ís­lensk­um sjáv­ar­út­vegi kem­ur í ljós að ósjald­an er unnið meira af kappi en for­sjá: mikið er lagt í þróun nýrra vara án þess að at­huga vand­lega hversu erfitt það kann að vera að koma vör­unni í verð.

Á Sjáv­ar­út­vegs­ráðstefn­unni í nóv­em­ber mun Magnús Val­geir Gísla­son stýra áhuga­verðri mál­stofu þar sem þetta verður umræðuefnið. Magnús er í dag fram­leiðslu- og vöruþró­un­ar­stjóri hjá IceMedico en stýrði áður rann­sókn­um og þróun hjá Mar­gildi. Yf­ir­skrift mál­stof­unn­ar er Í upp­hafi skyldi end­inn skoða – Er til markaður fyr­ir nýj­ar hug­mynd­ir?

Að sögn Magnús­ar hef­ur það bæði sína kosti og galla hvað aðilar í sjáv­ar­út­vegi eru fram­kvæmdaglaðir og djarf­ir þegar kem­ur að til­raun­um með nýj­ar vör­ur, aðferðir og tækni. „Oft virðast menn nálg­ast verk­efn­in frá mjög þröngu sjón­ar­horni; koma auga á vanda eða tæki­færi og finna ein­hverja lausn – sem er virðing­ar­vert og vel af sér vikið – en spá ekki nógu mikið í það hvort aðrir þurfi á vör­unni þeirra að halda og hvort markaður sé fyr­ir hendi.“

Myndi fækka til­raun­um sem missa marks

Er hægt að nefna mörg dæmi um efni­leg verk­efni af þess­um toga sem fóru ekki vel, og senni­lega jafn­mörg verk­efni sem tókst með mik­illi út­sjón­ar­semi og snert af heppni að breyta í verðmæt­an rekst­ur. Magnús seg­ir það vita­skuld eðli­leg­an hluta af vöruþróun og ný­sköp­un að sumt mis­heppn­ast en með því að gefa markaðsrann­sókn­um meira vægi á fyrstu stig­um mætti kannski fækka þeim verk­efn­um sem missa marks og eiga þá meira fjár­magn, orku og tíma til að beina í raun­hæf­ari og líf­væn­legri ný­sköp­un.

„Í sjáv­ar­út­veg­stengdri ný­sköp­un á Íslandi er eng­inn skort­ur á fólki sem er mjög vel að sér á sviði tækni og vís­inda, og kann þá hlið al­veg upp á tíu. Frum­kvöðlar í sjáv­ar­út­vegi eiga hægt um vik að fá alls kyns tækni­lega ráðgjöf og aðstoð, en annað er uppi á ten­ingn­um þegar kem­ur að markaðsmá­l­um,“ seg­ir Magnús og legg­ur til að leysa vand­ann með því að tengja ný­sköp­un­ar­fyr­ir­tæki og sprota bet­ur við inn­lenda og er­lenda markaðssér­fræðinga sem ættu að geta komið auga á ef áætlan­ir eru raun­hæf­ar eða glopp­ótt­ar. „Oft geta frum­kvöðlar lítið annað gert en að giska, þegar þeir reikna út hvort hug­mynd­ir þeirra kunni að vera arðbær­ar, og gæti kannski verið nóg að fá eins og tvo daga með reynslu­bolta til að sjá hvort fyrstu drög að viðskipta- og markaðsáætl­un eru raun­hæf.“

En er ekki styrkjaum­hverfið á viss­an hátt hannað til þess ein­mitt að grisja burtu óraun­hæf­ar viðskipta­hug­mynd­ir strax á frum­stig­um? Magnús seg­ir að þegar um­sókn­areyðublöð sjóða eru skoðuð komi í ljós að þar er ekk­ert sem trygg­ir að áætlan­ir séu raun­hæf­ar. „Um­sókn­ir eru metn­ar af sér­fræðing­um sem eru mjög vel að sér í tækni og ný­sköp­un en hafa lítið til að styðjast við til að sjá hvort þær tekju- og markaðsfor­send­ur sem um­sækj­end­ur gefa sér séu í sam­hengi við raun­veru­leik­ann, eða bara ágisk­an­ir.“

Þurfa ráðgjöf sér­fræðinga

Magnús grun­ar að það gæti verið þjóðráð að í stað markaðsstyrkja gætu sprot­ar á fyrstu stig­um sótt um að fá að nýta nokkra vinnu­daga sér­fræðings til að leggj­ast yfir verk­efni og áætlan­ir, finna veik­leika og styrk­leika og leita leiða til að breyta áhersl­um og þróa hug­mynd­ina í aðra átt ef markaðsmögu­leik­arn­ir eru ekki eins og von­ir stóðu til. „Þessi sér­fræðing­ur myndi bæði koma auga á van­kanta í áætl­un­um en gæti líka gefið skýra og mark­vissa leiðsögn um þau skref sem mun þurfa að stíga þegar kem­ur að sölu og markaðssetn­ingu. Svör­in sem fólk fær í dag eru oft ein­fald­lega á þá leið að fara á vöru­sýn­ingu, en það sem þau þurfa í raun er að skilja hvernig á að koma vör­unni á fram­færi, skref fyr­ir skref, hvað það mun kosta, hve lang­an tíma það á eft­ir að taka, og í hvaða röð er ráðleg­ast að gera hlut­ina.“

Þá gætu fyr­ir­tæki og sprot­ar tekið hönd­um sam­an við markaðsrann­sókn­ir. „Ef ég t.d. ætlaði að setja fisksnakk á markað, þá væri ekki nóg að ég léti ætt­ingja mína og vini smakka, eða gerði bragðpruf­ur í heima­bæn­um. Vita­skuld gæfi það ákveðna vís­bend­ingu ef eng­um þætti var­an bragðgóð, en þær viðtök­ur sem snakkið mitt myndi fá væru lík­lega litaðar bæði af vel­vilja ást­vina minna og mat­arsmekk Íslend­inga sem kann að vera allt ann­ar en smekk­ur fólks á þeim mörkuðum sem ég vil selja á. Það er hins veg­ar allt annað og stærra verk­efni að ætla að gera bragðpróf­an­ir í Frakklandi, eða reyna að fá hug­mynd um það hvort var­an á er­indi á bresk­an markað,“ seg­ir Magnús og bend­ir á að það væri hlut­falls­lega mun ódýr­ara að t.d. gera bragðpróf­an­ir á fimm vör­um í einu, eða gera markaðsmann út af örk­inni í London með sýn­is­horn frá fimm fram­leiðend­um til að kynna fyr­ir selj­end­um. „Til­gang­ur þess­ara markaðsrann­sókna er líka ekki bara að segja „nei“, og færa frum­kvöðlum þær slæmu frétt­ir að var­an muni ekki selj­ast, held­ur líka að nýta sérþekk­ingu fólks á hverj­um stað til að sjá hvort gera megi breyt­ing­ar á vör­unni. Þannig gæti sér­fræðing­ur kunn­ug­ur staðhátt­um bent mér á að fisksnakkið mitt ætti mun betri mögu­leika ef ég kryddaði það með papriku.“

Djarf­ir frum­kvöðlar ómiss­andi

Eins bend­ir Magnús á að það geti verið væn­legt til ár­ang­urs að byrja ný­sköp­un­ina á hinum end­an­um: láta sér­fræðing­ana koma auga á vanda­mál­in og tæki­fær­in og láta svo hug­vits­fólk­inu eft­ir að búa til vöru í sam­ræmi við það: „Það gæti þá komið í ljós að það þyrfti jafn­vel ekki mikið til að ná góðum ár­angri. Kannski kem­ur upp úr dúrn­um að það sem neyt­and­inn vill væri eitt­hvað sára­ein­falt, eins og fal­leg­ar og vist­væn­ar pakkn­ing­ar, minni ein­ing­ar í hverri pakkn­ingu, eða fleiri upp­runa­vott­orð.“

Að þessu sögðu viður­kenn­ir Magnús að markaðsrann­sókn­ir hafi stund­um tak­markað gildi, og áfram verði þörf fyr­ir stór­huga frum­kvöðla sem hafa óbilandi trú á hug­mynd­um sín­um, sama hvað aðrir segja, og hika ekki við að fara ótroðnar slóðir. „Þetta fólk, sem hugs­ar hlut­ina á allt öðrum for­send­um, vinn­ur oft stærstu sigrana, með vör­um og lausn­um sem eng­inn hefði getað spáð að myndu ná ár­angri. En heilt á litið myndi það að horfa bet­ur á markaðsþörf­ina hjálpa grein­inni að auka það hlut­fall verk­efna sem reiðir vel af þegar þau eru kom­in af þró­un­arstigi.“

Þessi grein birt­ist
í Morg­un­blaðinu
Áskrif­end­ur:
Þessi grein birt­ist
í Morg­un­blaðinu
Áskrif­end­ur: