Ekki er öll nýsköpun söluvænleg

Þegar rýnt er í nýsköpunarverkefni í íslenskum sjávarútvegi kemur í ljós að ósjaldan er unnið meira af kappi en forsjá: mikið er lagt í þróun nýrra vara án þess að athuga vandlega hversu erfitt það kann að vera að koma vörunni í verð.

Á Sjávarútvegsráðstefnunni í nóvember mun Magnús Valgeir Gíslason stýra áhugaverðri málstofu þar sem þetta verður umræðuefnið. Magnús er í dag framleiðslu- og vöruþróunarstjóri hjá IceMedico en stýrði áður rannsóknum og þróun hjá Margildi. Yfirskrift málstofunnar er Í upphafi skyldi endinn skoða – Er til markaður fyrir nýjar hugmyndir?

Að sögn Magnúsar hefur það bæði sína kosti og galla hvað aðilar í sjávarútvegi eru framkvæmdaglaðir og djarfir þegar kemur að tilraunum með nýjar vörur, aðferðir og tækni. „Oft virðast menn nálgast verkefnin frá mjög þröngu sjónarhorni; koma auga á vanda eða tækifæri og finna einhverja lausn – sem er virðingarvert og vel af sér vikið – en spá ekki nógu mikið í það hvort aðrir þurfi á vörunni þeirra að halda og hvort markaður sé fyrir hendi.“

Myndi fækka tilraunum sem missa marks

Er hægt að nefna mörg dæmi um efnileg verkefni af þessum toga sem fóru ekki vel, og sennilega jafnmörg verkefni sem tókst með mikilli útsjónarsemi og snert af heppni að breyta í verðmætan rekstur. Magnús segir það vitaskuld eðlilegan hluta af vöruþróun og nýsköpun að sumt misheppnast en með því að gefa markaðsrannsóknum meira vægi á fyrstu stigum mætti kannski fækka þeim verkefnum sem missa marks og eiga þá meira fjármagn, orku og tíma til að beina í raunhæfari og lífvænlegri nýsköpun.

mbl.is/Ómar Óskarsson

„Í sjávarútvegstengdri nýsköpun á Íslandi er enginn skortur á fólki sem er mjög vel að sér á sviði tækni og vísinda, og kann þá hlið alveg upp á tíu. Frumkvöðlar í sjávarútvegi eiga hægt um vik að fá alls kyns tæknilega ráðgjöf og aðstoð, en annað er uppi á teningnum þegar kemur að markaðsmálum,“ segir Magnús og leggur til að leysa vandann með því að tengja nýsköpunarfyrirtæki og sprota betur við innlenda og erlenda markaðssérfræðinga sem ættu að geta komið auga á ef áætlanir eru raunhæfar eða gloppóttar. „Oft geta frumkvöðlar lítið annað gert en að giska, þegar þeir reikna út hvort hugmyndir þeirra kunni að vera arðbærar, og gæti kannski verið nóg að fá eins og tvo daga með reynslubolta til að sjá hvort fyrstu drög að viðskipta- og markaðsáætlun eru raunhæf.“

En er ekki styrkjaumhverfið á vissan hátt hannað til þess einmitt að grisja burtu óraunhæfar viðskiptahugmyndir strax á frumstigum? Magnús segir að þegar umsóknareyðublöð sjóða eru skoðuð komi í ljós að þar er ekkert sem tryggir að áætlanir séu raunhæfar. „Umsóknir eru metnar af sérfræðingum sem eru mjög vel að sér í tækni og nýsköpun en hafa lítið til að styðjast við til að sjá hvort þær tekju- og markaðsforsendur sem umsækjendur gefa sér séu í samhengi við raunveruleikann, eða bara ágiskanir.“

Þurfa ráðgjöf sérfræðinga

Magnús grunar að það gæti verið þjóðráð að í stað markaðsstyrkja gætu sprotar á fyrstu stigum sótt um að fá að nýta nokkra vinnudaga sérfræðings til að leggjast yfir verkefni og áætlanir, finna veikleika og styrkleika og leita leiða til að breyta áherslum og þróa hugmyndina í aðra átt ef markaðsmöguleikarnir eru ekki eins og vonir stóðu til. „Þessi sérfræðingur myndi bæði koma auga á vankanta í áætlunum en gæti líka gefið skýra og markvissa leiðsögn um þau skref sem mun þurfa að stíga þegar kemur að sölu og markaðssetningu. Svörin sem fólk fær í dag eru oft einfaldlega á þá leið að fara á vörusýningu, en það sem þau þurfa í raun er að skilja hvernig á að koma vörunni á framfæri, skref fyrir skref, hvað það mun kosta, hve langan tíma það á eftir að taka, og í hvaða röð er ráðlegast að gera hlutina.“

Þá gætu fyrirtæki og sprotar tekið höndum saman við markaðsrannsóknir. „Ef ég t.d. ætlaði að setja fisksnakk á markað, þá væri ekki nóg að ég léti ættingja mína og vini smakka, eða gerði bragðprufur í heimabænum. Vitaskuld gæfi það ákveðna vísbendingu ef engum þætti varan bragðgóð, en þær viðtökur sem snakkið mitt myndi fá væru líklega litaðar bæði af velvilja ástvina minna og matarsmekk Íslendinga sem kann að vera allt annar en smekkur fólks á þeim mörkuðum sem ég vil selja á. Það er hins vegar allt annað og stærra verkefni að ætla að gera bragðprófanir í Frakklandi, eða reyna að fá hugmynd um það hvort varan á erindi á breskan markað,“ segir Magnús og bendir á að það væri hlutfallslega mun ódýrara að t.d. gera bragðprófanir á fimm vörum í einu, eða gera markaðsmann út af örkinni í London með sýnishorn frá fimm framleiðendum til að kynna fyrir seljendum. „Tilgangur þessara markaðsrannsókna er líka ekki bara að segja „nei“, og færa frumkvöðlum þær slæmu fréttir að varan muni ekki seljast, heldur líka að nýta sérþekkingu fólks á hverjum stað til að sjá hvort gera megi breytingar á vörunni. Þannig gæti sérfræðingur kunnugur staðháttum bent mér á að fisksnakkið mitt ætti mun betri möguleika ef ég kryddaði það með papriku.“

Djarfir frumkvöðlar ómissandi

Eins bendir Magnús á að það geti verið vænlegt til árangurs að byrja nýsköpunina á hinum endanum: láta sérfræðingana koma auga á vandamálin og tækifærin og láta svo hugvitsfólkinu eftir að búa til vöru í samræmi við það: „Það gæti þá komið í ljós að það þyrfti jafnvel ekki mikið til að ná góðum árangri. Kannski kemur upp úr dúrnum að það sem neytandinn vill væri eitthvað sáraeinfalt, eins og fallegar og vistvænar pakkningar, minni einingar í hverri pakkningu, eða fleiri upprunavottorð.“

Að þessu sögðu viðurkennir Magnús að markaðsrannsóknir hafi stundum takmarkað gildi, og áfram verði þörf fyrir stórhuga frumkvöðla sem hafa óbilandi trú á hugmyndum sínum, sama hvað aðrir segja, og hika ekki við að fara ótroðnar slóðir. „Þetta fólk, sem hugsar hlutina á allt öðrum forsendum, vinnur oft stærstu sigrana, með vörum og lausnum sem enginn hefði getað spáð að myndu ná árangri. En heilt á litið myndi það að horfa betur á markaðsþörfina hjálpa greininni að auka það hlutfall verkefna sem reiðir vel af þegar þau eru komin af þróunarstigi.“