„Fórstu í allt þetta nám til þess að verða sölumaður?“

Ég man að þetta var rosalegur mánuður. Nafni Útflutningsmiðstöðvar iðnaðarins var formlega breytt í Útflutningsráð Íslands, með tilheyrandi umstangi, en að auki bar það til að Reagan og Gorbachev ákváðu með örstuttum fyrirvara að efna til leiðtogafundar og kom í hlut Útflutningsráðs að hafa umsjón með kynningar- og fjölmiðlamálum. Á sama tíma vorum við að setja ÍMARK á laggirnar,“ segir Sigurður Ágúst Jensson um það hvernig félag íslensks markaðsfólks var stofnað árið 1986.

Sigurður var á þessum tíma starfsmaður Útflutningsmiðstöðvar iðnaðarins en Þráinn Þorvaldsson framkvæmdastjóri. Báðir höfðu þeir mikinn áhuga á því að skapa sameiginlegan vettvang fyrir markaðsfólk. Þráinn hafði verið framkvæmdastjóri ullarfyrirtækisins Hildu hf., sem seldi íslenskan ullarfatnað til útlanda, og minnist hann tiltekins atviks sem kveikti áhuga hans á að stofna vettvang í líkingu við ÍMARK.

Í hverju felst starfið?

Þráinn segir að það hafi verið vendipuktur hjá honum árið 1980 þegar hann var á gangi einn daginn um heimabyggð sína Akranes. „Þá verður á vegi mínum einn af mektarmönnum bæjarins. Við tókum tal saman og gengum samhliða um stund. Ég var spurður hvað á daga mína hefði drifið og sérstaklega hvaða nám ég hefði stundað. Ég greindi frá því að eftir Menntaskólann á Akureyri hefði ég lokið viðskiptafræðiprófi frá HÍ. Síðan hefði ég unnið í nokkur ár áður en ég hélt til framhaldsnáms og lokið mastersprófi frá háskóla í Bretlandi. „Hvaða nám stundaðir þú þar?“ var ég spurður. „Nám í markaðs- og sölufræðum,“ svaraði ég. „Við hvað starfar þú í dag?“ var næsta spurning. „Ég er framkvæmdastjóri fyrirtækis sem heitir Hilda hf. og flytur út ullarfatnað,“ svaraði ég. „Í hverju felst starfið?“ var spurt. Vitandi að samferðamaður minn vissi ekki hvað markaðssetning þýddi sagðist ég starfa með eigendum fyrirtækisins og góðu fólki að því að selja ullarvörur á erlendum mörkuðum. Viðmælandi minn gekk þögull nokkra stund við hlið mér og sagði síðan dapurlegri röddu: „Fórstu í allt þetta nám til þess að verða sölumaður?“ Ég hét því á þeirri stundu að fengi ég tækifæri til myndi ég reyna að efla skilning á mikilvægi markaðs- og sölumála.“

Að sögn Þráins hafa markaðsmál allt aðra stöðu í dag en þegar ÍMARK var stofnað. „Þó þótti heldur meiri upphefð í að stunda sölumennsku á erlendum mörkuðum frekar en á innlendum markaði,“ segir hann. „Hjá Útflutningsmiðstöðinni litum við meðal annars svo á að hlutverk Úi væri að bæta ímynd markaðssetningar innanlands og efla áhuga og skilning fólks á öllum aldri á mikilvægi markaðssetningar og sölumennsku. Við héldum m.a. fyrirlestra í viðskiptaskólum um útflutning og markaðsmál og í samvinnu við Iðnlánasjóð var farin fundaherferð um landið. Að þessu markmiði störfuðum við Sigurður af miklum áhuga. Viðskiptablað Morgunblaðsins var mjög opið fyrir að birta frásagnir af starfsemi Úi og létti það okkur róðurinn.“

Stofnun klúbbs fyrir markaðsfólk

Segir Þráinn söguna, eins og henni vatt fram innan Útflutningsmiðstöðvar:

„Á 211. stjórnarfundi Útflutningsmiðstöðvar iðnaðarins sem haldinn var fimmtudaginn 1. apríl 1986 var eftirfarandi bókað undir fyrirsögninni Stofnun klúbbs fyrir markaðsfólk : „Framkvæmdastjóri lagði fram tillögu til stjórnar um stofnun klúbbs fyrir markaðsfólk. Hann sagði Úi geta kynnt þessa hugmynd og hvatt til stofnunar, en síðan gætu aðilar úr atvinnulífinu mótað tillögur um starfsemi og nafn. Árni Þ. Árnason kom með þá tillögu að síðar mætti beita sér fyrir gerð blaðadálks um hugtök og heiti er tengjast útflutningi. Fundarmenn töldu þetta gott mál og samþykkt var að beita sér fyrir stofnun þessa klúbbs“.“

Var Sigurði Ágústi falið að koma klúbbnum á fót. Voru honum gefnar frjálsar hendur en Úi myndi greiða kostnaðinn í upphafi. „Stofnun samtakanna fór svo fram á fjölmennum fundi 14. október 1986 í kjölfar leiðtogafundarins í Höfða. Sigurður var kosinn formaður, Ólafur Stephensen varaformaður og gjaldkeri Hallgrímur T. Ragnarsson. Í varastjórn voru kosin Kristín Flygenring og Jens Pétur Hjaltested. Samtökin fengu nafnið Íslenski Markaðsklúbburinn (ÍMARK),“ lýsir Þráinn.

Segir Sigurður að það hafi verið Ólafur, sem þá var einnig formaður SÍA, sem kom með þá hugmynd að koma á fót keppni um bestu auglýsingar ársins. Voru fyrstu Lúðrarnir veittir sama ár og samtökin voru stofnuð.

Sigurður hafði lært viðskipta- og markaðsfræði vestanhafs og tamið sér þar að mæta á morgunverðarfundi markaðsfólks í Seattle. Fékk ÍMARK þá hugmynd að láni og hafa morgunverðarfundir félagsins verið stór þáttur í starfseminni alla tíð síðan. „Morgunverðarfundirnir slógu strax í gegn, en það hafði verði óþekkt á Íslandi fram að þessu að menn færu eldsnemma á fætur til að hlusta á fyrirlestra.“

Góð viðskiptahugmynd þarf góða markaðssetningu

Eru þeir Sigurður og Þráinn sammála um að starf félagsins hafi verið árangursríkt. Býr stéttin í dag að fjölda hæfileikaríks markaðsfólks sem hefur sótt sér sérmenntun við virtustu stofnanir úti í heimi. Í atvinnulífinu og samfélaginu almennt hefur orðið vitundarvakning um gildi markaðsfræða og hvaða gildi góð markaðsvinna hefur fyrir jafnt kaupanda og seljanda. „Enn örlar, endrum og sinnum, á þeirri ranghugmynd að markaðs- og auglýsingaútgjöld séu viðbótarkostnaður sem komi fram í hærra vöruverði en ella. Ég held því ótrautt fram að áhrifin geti einmitt verið á hinn veginn: vel gerðar og hagkvæmar auglýsingar og hnitmiðað markaðsstarf gefa tækifæri til lækkunar á verði vöru og þjónustu í krafti aukinnar sölu,“ segir Sigurður.

„Nú er virðing fyrir markaðsmálum og skilningur á þeim allt annar og betri en var fyrir 30 árum,“ segir Þráinn. „Öllum er ljóst að góð viðskiptahugmynd nær litlum árangri ef ekki er staðið vel að markaðsmálum og sölumennsku. Er ekki að efa að frumkvæði Útflutningsmiðstöðvar iðnaðarins með stofnun ÍMARK og brautryðjandastarf Sigurðar og félaga hefur haft mikilvæg áhrif í þeirri þróun.“ ai@mbl.is