„Þegar við setjumst niður með þeim sem leiða þessi fyrirtæki og biðjum þau að segja okkur frá rekstrinum kemur strax í ljós hvað fólkið í greininni vinnur af mikilli ástríðu og metnaði,“ segir Eiríkur Már Guðleifsson.
„Þegar við setjumst niður með þeim sem leiða þessi fyrirtæki og biðjum þau að segja okkur frá rekstrinum kemur strax í ljós hvað fólkið í greininni vinnur af mikilli ástríðu og metnaði,“ segir Eiríkur Már Guðleifsson. — Morgunblaðið/Kristinn Magnússon
Ef fleiri neytendur vissu hvað það er sem gefur íslenskum fiski sérstöðu væri eflaust hægt að fá enn betra verð fyrir þessa mikilvægu afurð
[ Smellið til að sjá stærri mynd ]
Ásgeir Ingvarsson ai@mbl.is Íslensk sjávarútvegsfyrirtæki, og greinin í heild, hafa jákvæða sögu að segja viðskiptavinum úti í heimi. Neytendur sækja í vöru sem tengist ákveðnum gildum og sjá fljótt í gegnum blekkingar.

Margir telja stór tækifæri fólgin í því að bæta markaðssetningu íslenskra sjávarafurða og skapa þeim þannig meiri sérstöðu á erlendum mörkuðum. Eiríkur Már Guðleifsson, ráðgjafi hjá auglýsingastofunni Hvíta húsinu, segir það verða æ brýnna fyrir bæði stök fyrirtæki og fyrir greinina alla að huga vel að vörumerkjum sínum og fyrir hvað þau standa því neytendur geri æ ríkari kröfur til seljenda og leiti í vörur sem þeir geti treyst að fullnægi ekki aðeins kröfum um gæði og heilnæmi heldur líka óskum þeirra um t.d. jákvæð áhrif á samfélag og umhverfi.

Eiríkur fjallaði um þetta í erindi sem hann flutti á sjávarútvegsráðstefnunni í nóvember síðastliðnum og segir hann að þegar litið sé yfir sviðið megi sjá að víða hafi verið unnið gott starf við að skapa sterk vörumerki í kringum íslenskar sjávarafurðir, þó einkum í viðskiptum á milli fyrirtækja (e. b2b). Þá hafa sumir framleiðendur náð góðum árangri með metnaðarfullum verkefnum sem beint er að neytendum. „Mörg íslensk sjávarútvegsfyrirtæki búa að sterkum vörumerkjum en vert er að huga að því hvernig má gera enn betur, s.s. þegar kemur að því að skilja þarfir neytenda og reyna að svara þeim sem best,“ útskýrir Eiríkur. Bætir hann við að reikna megi með að það muni hafa sífellt meira vægi í vali milliliða eins og heildsala og stórmarkaða að seljendur sjávarafurða hafi öðlast jákvæða sérstöðu í hugum neytenda: „Neytandinn vill ekki bara fisk á hagstæðu verði, heldur gerir hann kröfu um að sjávarfangið komi úr hreinum sjó og sé veitt með ábyrgum hætti. Hann vill að framleiðendur standi fyrir meira en bara matvælaframleiðslu.“

Saga sem neytendur vilja heyra

Eiríkur bendir á hvernig íslenskir framleiðendur hafa nú þegar, þökk sé þrotlausu starfi og langtíma-uppbyggingu, náð að skapa vörum sínum sterkt orðspor á erlendum mörkuðum fyrir sjávarafurðir svo að margir kaupendur taka íslenskan fisk fram yfir fisk frá öðrum þjóðum enda geti þeir treyst á gæði vörunnar og stöðugt framboð. Hann segir íslenskan sjávarútveg líka hafa góða sögu að segja neytendum og víða séu höfð að leiðarljósi jákvæð gildi sem hægt sé að hampa. Ef það takist að koma þessum sögum á framfæri við neytendur og tengja þau við vörumerki tiltekinna fyrirtækja, eða við íslenskan sjávarútveg í heild sinni, megi reikna með að það veiti íslenskum sjávarafurðum aukið samkeppnisforskot og skapi grundvöll fyrir hærra verði. „Það blasir við að sjávarútvegurinn er ein mikilvægasta atvinnugrein landsins og ef það tekst að auka verðmæti íslensks fisks með þessum hætti mun það hafa veruleg áhrif á þjóðarhag,“ segir Eiríkur.

En hvernig ætti að standa að vörumerkjaþróun og markaðsstarfi sjávarútvegsins? Eiríkur segir margar leiðir færar en miklu skipti að fyrirtækin og greinin öll séu heiðarleg. „Það á við um markaðsstarf sjávarútvegsins líkt og um markaðsstarf allra annarra greina að sú saga sem fyrirtækin vilja segja þarf að vera sönn. Ef fyrirtæki eru ekki „þau sjálf“ í markaðsefni sínu kemur sannleikurinn fljótt í ljós enda búum við í sítengdum heimi þar sem enginn getur falið sig. Ef fyrirtæki segist gera eitt en gerir svo annað þá vita það allir á örskotstundu og það getur gert út af við vörumerkið,“ útskýrir hann en leggur jafnframt á það áherslu að fyrirtæki komi til dyranna eins og þau eru klædd. „Þau þurfa að vera trúverðug og stundum þarf að leggjast í smá sjálfskoðun til að finna sannleikann, frekar en að byggja markaðsmálin á grunnum og sjálfmiðuðum fullyrðingum um vöruna eða reksturinn.“

Gullmolarnir koma fljótt í ljós

Ef þeir lesendur sem starfa í sjávarútvegi eru, þegar hér er komið sögu, farnir að óttast að það sem Eiríkur leggur til muni kosta bæði mikla vinnu og peninga, þá segir hann hægt að hughreysta íslenskan sjávarútveg með því að víðast hvar hafi verið lagður vandaður grunnur til að byggja á og ekki sé erfitt fyrir vant markaðsfólk að koma auga á góðar sögur til að segja. „Þegar við setjumst niður með þeim sem leiða þessi fyrirtæki og biðjum þau að segja okkur frá rekstrinum kemur strax í ljós hvað fólkið í greininni vinnur af mikilli ástríðu og metnaði, og þau bera á borð endalausan flaum gullmola fyrir okkur að vinna með. Það þarf bara að setja frásögnina í aðeins betri búning og láta hana tala betur í gegnum markaðsefnið.“